Arrêtez les Soldes, Privilégiez la Valeur

L'Expertise d'une Stratège Ecommerce

Depuis 2013, Cherene Aubert gère, conseille et exécute des campagnes de marketing ecommerce. Elle a travaillé pour des agences, des marchands et en tant que consultante indépendante. Son cabinet-conseil D2C, Growth Capital, aide à développer des marques premium à forte croissance. Son expérience guide ses recommandations : les marques ont trop souvent le réflexe de solder les produits qui ne se vendent pas assez vite. Des offres groupées (bundles) ou du type "un acheté, un offert" sont souvent préférables. Les produits à prix plus élevés intéressent généralement la clientèle existante, pas les nouveaux clients. L'acquisition passe souvent par les influenceurs. Elle a partagé ces perspectives lors d'un récent entretien.

Évitez les Soldes sur les Produits Défaillants

Dans des secteurs comme la beauté, les produits peuvent être discontinués pour diverses raisons. La première réaction est souvent de les solder pour s'en débarrasser. Mais vous risquez alors de proposer une mauvaise première expérience à de nouveaux clients. Une meilleure stratégie est d'offrir un produit plébiscité et d'y inclure gratuitement l'article discontinué. Le client paie ainsi le prix fort pour un excellent produit, avec un cadeau supplémentaire perçu comme sans valeur, plutôt que d'acheter un produit médiocre à moitié prix.

Stratégies Alternatives : Bundles et Cibles Claires

Pour un produit qui se vend lentement mais fait partie de votre collection phare, l'offre groupée est efficace. Par exemple, regroupez tout le nécessaire pour un maquillage rapide. Pour les produits alimentaires, pensez à un kit découverte. La clé est de définir votre objectif : réduire le coût d'acquisition (CAC) ou augmenter le panier moyen (AOV). Ces deux objectifs sont souvent en tension. Les offres à panier moyen élevé séduisent surtout les clients fidèles, à contacter par email et SMS. Pour les nouveaux clients, privilégiez des kits d'initiation ou des produits d'essai.

Choisir les Canaux Adaptés

Les publicités directes (direct-response) fonctionnent mieux pour les produits isolés. TikTok est excellent pour la notoriété, tandis que TikTok Shop permet de générer du contenu d'affiliation à grande échelle. De nombreuses marques utilisent les influenceurs affiliés comme principal levier d'acquisition et Meta pour le remarketing et les produits à fort panier moyen. L'efficacité marketing sur Meta est souvent bonne, parfois même pour des campagnes qui ne visent pas directement l'acquisition. L'expérimentation est cruciale. L'objectif ultime doit rester de réaliser le plus de transactions au prix fort possible.