Un Marketer Dit Non aux Réductions de Prix

L'Expertise d'une Stratège Ecommerce

Depuis 2013, Cherene Aubert gère, conseille et exécute des campagnes de marketing ecommerce. Elle a travaillé pour des agences, des marchands et en tant que consultante indépendante. Son cabinet de conseil D2C, Growth Capital, aide à développer des marques premium à forte croissance. Son expérience guide ses recommandations : selon elle, les marques ont trop souvent le réflexe de brader les produits qui se vendent mal. Des offres groupées (bundles) ou du type "un acheté, un offert" sont souvent préférables. Les produits à prix plus élevés intéressent généralement la clientèle existante, pas les nouveaux clients. L'acquisition passe souvent par les influenceurs. Elle a partagé ces points de vue et d'autres dans notre récent entretien.

Écouler les Stocks : Éviter les Pièges

Dans des secteurs comme la beauté, les produits peuvent périmer ou être discontinués. La première réaction est souvent de les solder. Mais cela les rend accessibles à de nouveaux clients pour une mauvaise expérience, avec un produit que personne n'aime. Une meilleure option est d'offrir un produit plébiscité et d'y inclure gratuitement l'article discontinué. Le client paie le prix fort pour un excellent produit et reçoit un article qui, de toute façon, allait être retiré du marché.

Stratégies d'Offres Groupées et de Fidélisation

Pour un produit qui se vend lentement mais fait partie de votre collection phare, l'offre groupée est efficace. Vous incitez la cliente à acheter ce qu'elle veut vraiment et elle reçoit d'autres articles en plus. Dans l'alimentaire, pensez à des coffrets découverte ou des kits "routine du matin". Il faut d'abord définir son objectif : réduire le coût d'acquisition (CAC) ou augmenter le panier moyen (AOV). Ces deux objectifs sont souvent antagonistes.

Les offres à panier moyen élevé visent généralement la clientèle fidèle, joignable par email et SMS. Collaborer avec un influenceur peut être un bon moyen de concevoir des articles à prix plus élevés. L'expérimentation est cruciale. Les marques ne doivent pas dépendre des promotions. Le but est de réaliser le plus longtemps possible des transactions au prix fort.

Choisir les Canaux Adaptés

Les publicités directes externes fonctionnent mieux pour les produits isolés. Le choix du canal dépend du secteur et du stade de développement de l'entreprise. TikTok est excellent pour la notoriété. Le TikTok Shop n'est pas le canal le plus rentable, mais il permet d'obtenir du contenu d'affiliation à grande échelle, ce qui est un défi pour beaucoup de marques. Je travaille avec des marques qui utilisent les influenceurs affiliés comme principal levier d'acquisition, et Meta pour le retargeting et les produits à fort panier moyen. L'efficacité marketing sur Meta est souvent meilleure.