Valorisation Ecommerce : Conseils d'un expert en fusions-acquisitions

Les fondements de la valorisation

Frank Kosarek est le co-fondateur de BizPort, une plateforme de fusions et acquisitions lancée en novembre 2025. Auparavant, il dirigeait les acquisitions pour un grand agrégateur de sites ecommerce. Il explique que les acheteurs se concentrent désormais sur les bénéfices discrétionnaires, et non sur le chiffre d'affaires, et recherchent des ventes récurrentes, comme les abonnements.

L'une des notions clés est le "Seller's Discretionary Earnings" (SDE). C'est la base de la plupart des valorisations ecommerce. Le SDE part du résultat net annuel, auquel on réintègre le salaire et les avantages du propriétaire, ainsi que les dépenses exceptionnelles. Ce montant est ensuite multiplié par un coefficient, généralement de 2x à 2,5x pour la majorité des marques, et pouvant atteindre 5x pour les leaders.

L'évolution du marché et la valeur de la récurrence

Le comportement des acheteurs a changé. Les agrégateurs sont devenus plus sélectifs. Les entreprises qui obtiennent les meilleures valorisations ressemblent souvent à des modèles d'abonnement, comme dans les secteurs des cosmétiques ou des compléments alimentaires. Les acheteurs se focalisent sur la valeur à long terme du client. Les marques sans revenus récurrents voient souvent leurs valorisations réduites.

Se préparer pour une sortie réussie

Pour les fondateurs, le conseil principal est de vendre lorsque les performances sont au plus haut, et non en déclin. Il est crucial de suivre son SDE mensuellement pour avoir une vision claire de la croissance. Une erreur fréquente est de trop dépenser en marketing pour gonfler le chiffre d'affaires, au détriment de la rentabilité, ce qui n'offre pas de prime de valorisation.

Les acheteurs recherchent également une structure opérationnelle solide : des processus documentés, une logistique externalisée et une gestion marketing claire. Une transition planifiée sur trois à six mois est souvent négociée pour assurer la continuité des opérations.